Mener une négociation commerciale

Objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale. 
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
Valoriser les services de son entreprise.
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Programme
 

La communication dans l’acte de vente :

• Les principes de la communication interpersonnelle
• La pratique de l’écoute active face au client
• La posture du vendeur

Les étapes de la vente :

• L’accueil du client
• La recherche du besoin
• La proposition et l’argumentation
• Les traitements des objections
• La conclusion de la vente

La vente par téléphone :

• Les fondamentaux de la vente par téléphone
• L’organisation du vendeur
• La gestion de la pression et du stress

Le suivi du client et la fidélisation :

• Le « S.A.V »
• Les outils de suivi du client
• Les outils de la fidélisation

Moyens et méthodes pédagogiques

• Apports théoriques, cas pratiques
• Démarches déductives et inductives
• Mises en situations
• Individualisation de la formation

Evaluation

• Évaluations modulaires
• Attestation de formation