Techniques de vente et de négociation

Objectifs

Améliorer ses performances commerciales par la maîtrise de la relation avec le client.
Comprendre les «situations à risque» pour les positiver.
S’engager personnellement sur un objectif individuel d’amélioration.

Programme
 

Les objectifs de la vente

• Objectifs de l’entreprise.
• Objectifs du client.

Les différentes typologies de clients

• Découverte des profils clients.
• Adaptation en fonction de chaque client.

Le téléphone : un enjeu pour l’entreprise

• Un outil performant à condition de bien le maîtriser.

La relation face / face : vendeur / client

• Echange verbal.
• Echange non verbal.
• La gestuelle.

Les différences (compréhension et interprétation)

• Schéma de vente, les étapes.

La présentation

• La tenue, et la tenue vestimentaire. 

L’accueil et l’introduction

• Premiers mots, sourire, etc.

Reformulation et synthèse : l’argumentation adaptée au client et traitement des objections

• Objections faciles.
• Objections difficiles.
• Remarques.

La vente additionnelle

• Démarche incontournable.
   

La conclusion, l’encaissement, l’engagement et la fidélisation - la notion d’objectif et l’atteinte des objectifs

Moyens et méthodes pédagogiques

• Apports théoriques, cas pratiques
• Démarches déductives et inductives
• Mises en situations
• Individualisation de la formation

Evaluation

• Évaluations modulaires
• Attestation de formation